Памятки по продажам из книги Лес Дэйна "Технология заключения сделок Высшей лиги продаж".

•Если вы контролируете ход беседы, то вы осуществите продажу • Предложите перспективному покупателю выбор: никогда на просите его ответить: Да или Нет. • Делайте всё сразу: незавершённая сделка - это совсем не сделка. • Не спорьте. Вы можете победить в споре, но не осуществить продажу. • Если вы хотите больше никогда не увидеть вашего покупателя, то продайте ему что-нибудь, что ему не нужно. • Будьте таким же,как ваш перспективный покупатель, и вы увидете, как барьеры между вами рухнут. • Женщинам продавать легче, если вы помните о том, что они женщины. • Никогда не покидайте комнату, в которой осуществляются продажи, не получив имена ещё трёх потенциальных покупателей. • Лесть при осуществлении продажи обычно ни к чему вас не приведёт. • Вложите небольшую часть заработанного в будущие продажи. Это окупится. • Когда вы будете собирать папку для мистера Джонса, сделайте ещё одну - для его шурина. • Вы не должны оценивать возможности потенциального покупателя, основываясь только на своём мнении. • Время, потраченное на клиента, который не может купить, - это время, потраченное впустую. А время необходимо вам для заключения сделок. • Люди верят тому, что видят: демонстрируйте. • Продавая семье, продавайте каждому её члену в соответствии с тем, что ему нужно или чего он хочет. • Покупателю-профессионалу нужны факты, а не заявления или мнения. • Поиск клиентов семь дней в неделю - обязательное условие для успешной работы продавца. • Количество заключённых сделок обратно пропорционально тому времени, в течение которого вы протираете свои штаны. • Если усилия заключить сделку ни к чему не приводят, работа в паре может спасти ситуацию. • Ценность первой сделки не велика по сравнению с теми, которые могут за ней последовать. Ведите файлы. • Улыбайтесь, и у вас будет больше продаж. • Не позволяйте разговору отклоняться от цели "заключённая сделка". • Нажмите на кнопку "По рукам" до того, как клиент будет к этому готов, и вы больше никогда не увидите этого клиента. • Когда вы прекращаете продавать, вы прекращаете есть. • Если вы прекращаете работу, как только закрывается демонстрационный зал, вы выбрали не ту профессию, продажи - это круглосуточная работа. • Памятка в награду: постоянно совершенствуйте свою технику заключения сделок, и тогда вы будете лучше продавать, а ваши комиссионные будут расти.

О чем говорят % или всякий ли клиент нам нужен?

Примем за основу тот непреложный факт, что основой финансового успеха любой компании является не только производство продукта, а также успешная передача его в руки потребителя в обмен на деньги. Полный склад без продаж никому не нужен. Так же как и толпа профессионально обученных специалистов, в тоске сидящих на рабочих местах без единого клиента — точно не наша «идеальная картинка». «Идеальной картинкой» была бы толпа, записывающаяся на прием на услуги. Или склад, где происходит погрузка «с машины», когда товар даже не успевает встать на хранение.

Значит, можно предположить, что основой благополучия компании является клиент. Следующий вывод, который напрашивается сам собой - «надо бороться за клиента». И, «логически» вытекающая оттуда мысль - «клиент всегда прав». А так ли это? Всегда ли прав клиент? И всякий ли клиент нам нужен?.

В этой связи хочется напомнить принцип, выведенный итальянским экономистом и социологом Вильфредо Парето в 1897 г.

Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, введённое социологом Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовый принцип для оптимизации какой-либо деятельности: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданы
.
Проанализировав распределение богатства в Италии, он пришел к выводу, что 20% семей владеют 80% богатства страны. Примерно такие же результаты дали подобные исследования в других странах.
Экстраполировав этот принцип на все области жизни, мы с легкостью убеждаемся, что он применим и работает практически во всех областях.

На практике это означает одно - 20% клиентов приносят 80% прибыли компании, а остальные 80% - лишь 20%. Это может означать и то, что 20% ваших работников выполняют 80% всей работы. А 80% сотрудников, соответственно, работают неэффективно.

Но вернемся к разговору о клиентах

Если вы проанализируете свою клиентскую базу данных, то обнаружите, что 20% (или около того), дают вам 80% дохода. Это ваши идеальные клиенты. Остальные 80% принесут вам меньше дохода ,чем эти 20%.

С другой стороны, верно и следующее — только 20% клиентов действительно будут являться «проблемными» клиентами. Остальные 80% являются вполне нормальными, обратившиеся именно за продуктом, а не с целью развлечься, создавая проблемы.

Ричард Кох, английский предприниматель и писатель, пошел еще дальше и стал применять этот принцип к своей личной жизни. Он обнаружил, что всего 20% людей, с кем он общается, дают ему 80% счастливых минут.

Какой вывод можно сделать из таких данных? Довольно простой: сконцентрироваться на том, что дает большую отдачу и результат.

И, соответственно ,убрать из своей жизни то, что приносит проблемы. Стало быть, принцип «клиент всегда прав» не работает в 20% случаев!!! И незачем ставить в заведомо невыигрышное положение продавцов и менеджеров, заставляя их угождать «каждому». 80% потерянного времени забирают именно проблемные клиенты. Так зачем же его тратить?

И, второе. Если 80% дохода приносит 20% наиболее хороших клиентов, необходимо провести тщательный анализ действий, которые привлекли к вам этих клиентов! И повторять их.

Кстати, совсем не обязательно пренебрегать обычными клиентами. Из них только 20% «некондиционных». Возможно, стоило бы более тщательно подойти к изучению спроса «элитных» клиентов и создать для них особый продукт (типа мобильников VERTU или автомобилей Lexus). Но не следует забывать, что самые большие деньги делаются на нуждах маленьких людей (взять, к примеру, количество продаваемых и съедаемых ежедневно пакетов быстрорастворимой вермишели – оборот, пожалуй, сопоставим).

Но это — о бизнесе. В других областях вы можете применять этот принцип так творчески, как пожелаете. Например, 80% времени общаться только с теми 20%, чье общение дарит вам радость.

Или делать то, что нужно действительно вам. Поскольку 80% усилий средний человек тратит не на свои нужды, а на то, чтобы соответствовать ожиданиям других людей.

И вы станете на 80% счастливее.